Почему же продавцы не ведут клиента?
Я думал о вас на этой неделе, потому что я знаю, что ВЫ – один из тех людей, которые никогда не удовлетворяются полностью. Я звонил в три разные компании, чтобы узнать о трех различных товарах. Все три компании я нашел через поиск в интернете, и спустя три дня ни одна из них мне не отзвонилась.
Повторный контакт с клиентом
Я решил изучить эту проблему и понял, что она весьма масштабна. Знаете ли вы, что 48% всех продавцов не делают ни одного повторного звонка, а 65% всех бизнесов признают, что они не «лелеют», не ведут потенциальных клиентов? Известно ли вам, что у компаний, которые ведут потенциальных клиентов на продажи и ведут их, процент прибыли на 47% выше, чем у тех компаний, которые этого не делают?
Компаний, которые ведут потенциальных клиентов на продажи и ведут их, процент прибыли на 47% выше, чем у тех компаний, которые этого не делают
Почему продавцы и организации не вступают в повторный контакт? Причина не та, что вы думаете, а решение очень простое. Моя компания провела опрос около 800 продавцам и 500 бизнесменам, которые сказали, что
- Они не могут добиться, чтобы клиент снова поговорил с ними по телефону
- У них нет конкретного процесса или метода, как повторно связываться с клиентом и что делать.
Казалось бы, что сегодня, когда существуют все эти системы CRM (Системы управления взаимоотношениями с клиентами - Customer relationship management), приложения и разные компьютерные программы, - это проблема вряд ли должна возникать. Но на самом деле, если продавец не знает, что сказать или как снова связаться с клиентом по телефону, вряд ли можно от него ожидать, что он перезвонит клиенту, а уж тем более, что он сделает от пяти до двенадцати звонков, которые нужны, чтобы закрыть сделку.
Если продавец не знает, что сказать или как снова связаться с клиентом по телефону, вряд ли можно от него ожидать, что он перезвонит клиенту
Стратегия 8 звонков
Я решил разобраться с этой проблемой и начал работать над созданием точных стратегий для всевозможных последующих звонков. Весь последний год я исследовал эту тему и проводил окончательную проверку стратегий, которые помогли бы продавцам с повторными контактами. Информация, которую мы получили, - удивительна. Например, для того, чтобы все же дозвониться до потенциального клиента, надо сделать восемь повторных звонков. Кроме того, когда потенциальному клиенту три раза посылали СМС-ки, процент ответов от клиентов возрастал на 300%.
Чтобы все же дозвониться до потенциального клиента, надо сделать восемь повторных звонков.
Дополнительные факты о повторных контактах таковы:
- 1. Среднее время ответа потенциального клиента, найденного по интернету, – 44 часа.
- 2. 65% всех компаний не ведут потенциальных клиентов.
- 3. Только 25% всех продавцов вступают в контакт дважды.
- 4. 80% всех сделок требуют от 5 до 12 повторных контактов.
Повторные контакты - это весьма масштабная проблема для всех продавцов в розничной торговле, но в то же время ведение клиента открывает обширные возможности перед теми, кто делает это. Известно ли вам, что первая компания, которая повторно свяжется с клиентом, получит почти 50% всех сделок? Как бы вам понравилось решение проблемы, которое покажет вашим сотрудникам, что именно нужно делать с каждым конкретным звонком? Посмотрим правде в глаза: есть лишь немногое, что отличает вас от других, и это не ваш товар, цена или реклама. Самое важное, что отличит вас – это то, насколько хорошо ваши продавцы будут вести клиентов. Пренебрегите потенциальным клиентом, – и вы потеряете деньги.
Известно ли вам, что первая компания, которая повторно свяжется с клиентом, получит почти 50% всех сделок?
Если вы хотите узнать, насколько хорошо ваши сотрудники обращаются с клиентами, оставьте заявку на grantcardone.ru/mystery или позвоните 7 (812) 748-25-18, мы проведем вам бесплатную оценку ваших продавцов!
Будьте мастерами! Ничто другое не окупается!
Грант Кардон